拜访陌生客户须注意的礼仪

\r 只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不逃避、 不埋怨、不气馁”的“四不心态”,我们将无疑在与客 户的心灵距离上又迈近了一步。\r (1)开门见山,直说来意。初次与客户见面时, 在对方没有接待其他拜访者的情况下,我们可用简短的 话语直接将此次拜访的目的向对方说明。\r (2)突出自我,赢得关注。拜访时必须想办法突 出自己的特性,贏得大多数客户的关注。\r 首先,不要吝啬名片。其次,在发放产品目录或其 他宣传资料时,有必要在标明自己的姓名、联系电话等 主要联络信息处,以不同色彩的笔迹加以突出;同时对 客户强调说:只要您拨打这个电话,我们随时都可以为 您服务。再次,以已操作成功的、销量较大的经营品种 的名牌效应引起客户的关注。最后,适时地表现出你与 对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“特 殊关系”。\r (3)明辨身份,找准目标。如果我们多次拜访同 一个客户,却收效甚微:价格敲不定、协议谈不妥、促 销不到位、销量不增长等,这时,我们就要反思:是否 找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的 关键人物。\r (4)宣传优势,诱之以利。商人重利,这个“利” 字,包括两个层面的含义:“公益”和“私利”。我们 也可以简单地把它理解为“好处”或“回扣”,只要能 给客户带来某些好处,明确“公益”,暗示“私利”, 就一定能为客户所接受。\r 礼仪禁忌\r 1.在约定时间过了很久以后,才向对方说明不能 去或不愿去的理由。这种行为极为失礼,有了这一次, 下一次别人还会信任你吗?\r 2.出于情面会见后,摆出一副傲慢的神态,以示 不屑一顾或是“来就是给足你面子”。这种情况还不如 不去为好。\r 3.在自己近乎迟到的时候,切忌为自己的行为 开脱。\r 礼仪技巧\r 1.约好去拜访对方,无论是有求于人还是人求于 己,都要从礼节上多多注意,不可失礼于人,而有损自 己和单位的形象。\r 2.如果自己比较忙的话,与别人约定时间时不要 太痛快地答应,可以给对方一个模棱两可的答复。比如 说“一个礼拜后,我会去看你的”,“过段时间,我会 给你答复的”等。\r 拜访过程中会遇到形形色色的顾客群,无论是熟悉 的还是陌生的,每一个客户的认知度和受教育程度都是 不同的,但有一点必须强调:没有不接受产品和服务的 客户,只有不接受推销产品和服务人员的客户。客户一 般都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务为 自己效力!\r 如果是第一次拜访陌生的客户,首先说话时要从以 下几个方面着手:\r 赞美:人人都喜欢听好话、被奉承,这叫“高帽 效应”。善用赞美是销售业绩上升的一种无形武器。\r 套话:先用“您这里真干净”、“您今天的气色真 好”等话沟通,也可以从房间的干净程度、房间的结 构布局、主人气色气质、穿着打扮等方面人手,给予适 当的夸奖。\r 层次:直接赞美(如:阿姨您看上去真年轻)、间 接赞美(如:阿姨,墙上那,照片是您的……由对方回 答,确定后再说)、深层赞美(如阿姨,我感觉您很亲 切,像我妈妈一样善良、温和)。这三个层次,赞美的 主旨是真诚,赞美的大敌是虚假造作。\r 光会说还不行,还要学会倾听。\r 蛰伏只是为了高飞,既然上天赋予我们一张嘴巴、 一双眼晴和一对耳朵,就是告诉我们要想成功就要少 说、多看、多听。\r (1)认真地倾听能够促进对客户的基本情况作进 一步的了解,洞察其消费心理和需求,找出其真正异议 的原因。以聊天的方式,寻求与顾客的共鸣点,说话掌 握与顾客同频率的原则,让顾客感到一种“错觉”,把 你当作他的同类,从而增进好感,以产生共振的效应, 借机适当了解顾客的家庭背景,以便及时补充顾客的个 性化档案。\r (2)耐心、详细地为客户介绍一些公司情况、产 品功能、优惠政策等,选择合适的切入点投其所好,要反应灵敏,保持声音甜美,抓住内容的精要引发顾客的 购买欲望。\r

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